Tržby stagnují, zásoby rostou. Noční můra každého majitele eshopu, ale zároveň ideální čas k tomu podpořit prodeje pomocí nabídek, kupónů či slev. Představíme 11 způsobů, které vám pomohou vytěžit z těchto akcí co nejvíce, aby zároveň neutrpěla vaše konkurenceschopnost.
Slevové akce mají více účelů. Tím hlavním je podpora prodeje, ale rovněž pomocí nich můžete překonat obtížnější období, zlikvidovat staré zásoby, zvýšit průměrnou výši objednávky, vytvořit okruh stálých zákazníků a další. Marketingové využití je širší, společný jmenovatel ve formě slevy zůstává. Jaké jsou obecně výhody a nevýhody takových akcí?
Výhody
- snadná a rychlá implementace
- snadné sledování a vyhodnocování
- zvýší se počet zákazníků
- zvýší se míra konverze
- podpora zákazníků v opakovaní nákupu
Neýhody
- sníží se marže
- může dojít k poškození značky
- potenciální snížení počtu zákazníků v období beze slev
- oslovíte i zákazníky, kteří se orientují pouze na cenu
- může se snížit průměrná výše objednávky
Zatímco výhody si většina prodejců uvědomuje, u nevýhod je situace komplikovanější. Jejich projevy jsou silně individuální v závislosti na vaší značce a produktech. Poškození značky se čas od času nevyhnou ani velcí hráči, příkladem může být výrobce luxusních kabelek Michael Kors. Po velmi úspěšném startu a expanzi začala značka doplácet na cenovou politiku, kdy ve snaze o zaujetí širší skupiny zákazníků ztratila punc exkluzivity. Přestože prodává více, marže se snižují a společnost ztrácí na hodnotě, což dokládá graf níže.
Zdroj: Yahoo Finance
Pro koho jsou reklamní akce nejpřínosnější
Prakticky všichni hráči na trhu používají nějakou formu reklamních akcí. Jste-li zaměřeni na rychlý obrat, pak si můžete dovolit týdenní akce, výprodeje či slevové kupony. Naopak pro prodejce exkluzivnějšího zboží či eshopy s nízkou marži jsou zpravidla výhodnější věrnostní programy.
Charakter slevových akcí je třeba zvážit i s ohledem na vaši značku a zákazníky. Ideálním řešením je vyzkoušet několik typů akcí v menším měřítku s tím, že se pro každou kampaň stanoví cíle. Budete tak moci porovnat více způsobů a zjistit, který je pro vás ten nejpřínosnější.
Typy nabídek
Mezi eshopy jsou nejčastěji využívány 4 typy.
- Procentuální sleva je zřejmě nejpopulárnější. Může nabývat minimálních hodnot, které jsou spíše motivační, i hodnot přes 50 %, pokud potřebujete vyklidit sklady. Obchody rozhýbe sleva někde na úrovni 20-25 %, záleží ale na charakteru zboží.
- Sleva v korunách či eurech je skvělým motivačním nástrojem. Je-li správně navržená, zákazník získá pocit, že ztratí peníze, pokud slevu nevyužije. Může se použít jako například ve formě kreditu na další nákup.
- Doprava zdarma eliminuje jednu z největších nevýhod nakupování online. Ideální je spojit ji s minimální výší objednávky.
- Dárek zdarma může být použitý ke zvýšení průměrné hodnoty objednávky, nebo jako příležitost zbavit se produktů, které máte dlouho na skladě.
Kdy a jak nabídky použít
Existuje prakticky neomezené množství způsobů, kterými lze akce používat a kombinovat. Detailněji se zaměříme na 11 již zavedených. Některé z nich se v našich končinách již běžně používají, jiné mohou posloužit jako inspirace.
1. Pravidelné denní, týdenní či měsíční akce
Tento typ nabídek se řadí mezi tradiční, hojně se využívá nejenom na internetu, ale také v kamenných obchodech. Všichni jej dobře známe ze všudypřítomných letáků v poštovní schránce. Na internetu tento typ propagace používá například Mall.cz, který pro ně dokonce vytvořil speciální kategorii v menu.
2. Sezónní akce
Vánoční akce, povánoční výprodeje, ale také Černý pátek a další. I v našich končinách se již prosazují sezónní akce, pokud možno co nejčastěji. Českým lídrem je v tomto směru Alza.cz, která nevynechá jedinou příležitost k propagaci.
3. Odměna za registraci
Stále populárnější je poskytování slevového kuponu za registraci k newsletteru. V našich končinách toho hojně využívají slevové servery, například Hyperslevy.cz. Nabídka se nejčastěji zobrazuje ve formě pop-upu.
4. Slevy za doporučení
Tento typ slev je rozšířený nejenom u eshopů, ale také v jiných oblastech. Váš zákazník pomocí unikátního odkazu doporučí produkt své rodině či přátelům, kteří poté s vyšší pravděpodobností nakoupí. Odměnu může dostat ten, kdo doporučuje, doporučený, nebo oba. Princip používá například Uber.
5. Odměna za sociální sítě
Sociální sítě mohou být zajímavým zdrojem konverze u navracejících se zákazníků. Chcete-li být se zákazníkem v kontaktu i po nákupu, můžete mu nabídnout drobnou slevu za to, že se stane vaším fanouškem, či bude adresu vašeho obchodu sdílet. Příkladem může být Euroforce.cz, který nabízí odměnu za sociální sítě i slevu za doporučení.
6. Sleva na první nákup
Pomáhá zvýšit konverze u nových zákazníků. U nás ji používá například Slever.cz
7. Nabídka dle množství zakoupeného zboží
Poměrně rozšířená strategie, která má za cíl zvýšit průměrnou výši objednávky. Efektivní je například spočítat průměrnou výši objednávky za posledních několik měsíců a následně nabídnout poštovné zdarma při jejím přesahu o 20 %.
8. Exkluzivní slevy na sociálních sítích
Pokud si chcete vybudovat silnou základnu fanoušků na sociálních sítích, můžete jim čas od času nabídnout exkluzivní slevu či speciální akci. Příkladem může být anglická stránka Sephory.
9. Odměna pro věrné zákazníky
Odměna má za cíl budovat dlouhodobý vztah se zákazníkem. Vlastní provedení může být ve formě poukázek zasílaných na email zákazníka, popřípadě formou střádání kreditu, jako má například Restu.cz.
10. Nabídka před opuštěním stránky
Chce-li váš potenciální zákazník opustit stránky, je ten nejvyšší čas pokusit se o poslední motivaci. Těsně před opuštěním stránek se zobrazí pop-up s nabídkou slevy. V České republice jde o málo využívaný nástroj, v zahraničí jej používá například Green Mountain Mustard.
11. Retargeting offer aneb sleva pro navrátilce
Retargeting se běžně používá jako součást marketingu na internetu. Pokud chcete zvýšit jeho účinnost, můžete do něj zakomponovat nabídku slevy. Ta se tak zobrazí pouze lidem, kteří již vaše stránky navštívili. Ukázka pochází z propagace DODOcase.com na Facebooku.
Závěr
Speciální nabídky vám mohou pomoci rozjet prodeje, navýšit obrat i zisk. Stejně tak se ale mohou stát černou dírou, pokud se špatně nastaví. Ideální je tak vyzkoušet více variant s přesně stanovenou metodikou a cílem. Výsledky snadno porovnáte a zjistíte, co je pro vás nejvýhodnější.
Autor: Mgr. Radek Šikýř – copywriter, SEO, online mkt
