Podle studie PWC tvoří mileniálové (lidé narození mezi lety 1980 a 2000) přes 50 % globální pracovní síly. To je obrovský počet lidí, se kterými musí B2B firmy počítat. Dle Merit reportu se přes 70 % mileniálů účastní procesu nákupu zboží ve firmách, kde pracují.
Kdo jsou mileniálové
Mileniálové jsou také nazývaní generací Y, aby se snáze odlišovali od předchozí generace X (lidé narození mezi lety 1965 a 1979). Mileniálové mají jednu základní odlišnost oproti starší generaci, jsou vychováváni v digitálním světě. Charakterizuje je vysoké sebevědomí, flexibilita (často mění práci, místo bydlení), koncentrace na seberealizaci a rovnováhu mezi pracovním a osobním životem. Mnoho věcí dělají jinak než jejich rodiče. Především nakupování. A to nejen proto, že víc nakupují online. Jde zejména o motivaci k výběru konkrétního produktu či jeho dodavatele. V tomto článku se podíváme na hlavní nákupní návyky mileniálů, které je nutné aplikovat do současných B2B obchodních strategií.
Mistři vyhledávání
Mileniálové jsou generací, která vyrostla na Googlu. Nielsenova studie tvrdí, že 53 % z nich používá online vyhledávání k výběru produktů pro běžný každodenní život. Díky větší nezávislosti a často i vyššímu vzdělání nepotřebují pomoc při hledání informací o produktech. B2B zákazník-mileniál předpokládá, že nákupní portál bude mít informace o produktech a službách kvalitně a komplexně zpracované. Velmi kladně hodnotí rychlé a pokročilé funkce vyhledávání. Ty lze získat implementací technologií Elasticsearsch.
E-maily a chat místo telefonních hovorů
Když zákazník-mileniál potřebuje podrobnější informace o produktu, nehledá telefonní kontakt. Mileniálové jsou posedlí e-maily. Více než polovina generace Y ve věku 18-24 let kontroluje e-maily ještě ráno z postele. Další oblíbenou formou komunikace jsou tzv. live chaty. Ty jsou na stránkách většinou ve formě widgetu, na který stačí kliknout, abyste kontaktovali zákaznickou podporu. V projektování UX B2B portálu pro mileniály je nutné zdůraznit možnost e-mailového kontaktu a implementovat jednu ze služeb live chatu, které jsou dnes již hojně dostupné na online trhu.
Není to jen fráze, obsah je opravdu král
Jak jsme zmínili výše, mileniálové jsou mistři vyhledávání. Je velmi pravděpodobné, že než nakoupí konkrétní produkt na B2B portálu, už o něm budou všechno vědět. Proto, chcete-li dělat efektivní B2B prodej pro tuto generaci, nesmíte zapomínat na obsahovou strategii. Základem jsou kvalitní a přínosné popisy produktů a také blog s články, které čtenáři přinesou hodnotné informace (např. praktické použití produktu ve formě návodu/školení). Kromě toho by měl blog také obsahovat články, které budují pozitivní image firmy, jelikož mileniálové hodně přemýšlí nad tím, od koho nakupují (lépe hodnotí proekologické a sociálně zodpovědné firmy). A nesmíme zapomenout ani na video obsah, který mileniálové milují. Využijte toho a na karty produktů a do článků vkládejte krátká videa s vašimi produkty (návody k použití, sestavení apod.).
Sociální sítě jako nutnost
Bylo zjištěno, že 79 % mileniálů používá sociální sítě několikrát denně. Proto je pravděpodobné, že B2B zákazník-mileniál bude informace o produktech a dodavatelích vyhledávat i tam. Pokud na sociálních sítích informace o konkrétním dodavateli nenajdou, může v jejich očích ztratit důvěryhodnost. Na rozdíl od předchozí generace, která dávala přednost osobnímu kontaktu, se mileniálové zaměřují spíše na recenze na sociálních sítích a specializovaných portálech. Proto by firmy, které prodávají prostřednictvím B2B portálů, měly odkazovat i na své sociální sítě. A stejně jako v případě obsahového marketingu by pro ně měly mít vypracovanou strategii.
Mobile first
Obsah a sociální sítě jsou dnes nejčastěji konzumované prostřednictvím smartphonů. Jsme si jistí, že mobile first přístup bude jedním z hlavních trendů v B2B e-commerce v tomto roce. V roce 2021 bude přes mobilní zařízení probíhat 73 % e-commerce prodejů. Můžeme s jistotou říci, že mileniálové nebudou chtít používat platformy, které budou neresponzivní (nepřizpůsobené mobilní zařízením). Majitelé B2B portálů mohou zapůsobit na mileniály implementací PWA technologií, které poskytují stejný zážitek jako mobilní aplikace.
Závěrem
Zmíněné příklady nákupních návyků mileniálů ukazují, že B2B portál je základem pro tvorbu digitální obchodní strategie. Nezávislost mileniálů, pokročilé vyhledávání informací a každodenní používání sociálních sítí vyžaduje od majitelů firem omnichannel přístup. I přes specifika B2B zákazníků (např. větší loajalita oproti B2C zákazníkům) efektivní prodej mileniálům vyžaduje marketingové aktivity na mnoha různých prodejních a komunikačních kanálech.
