Provozujete-li e-commerce byznys několik let, můžete dosáhnout bodu, kdy je další dynamický růst velmi obtížný. Výdaje na marketing a placenou reklamu již nepřináší takové výnosy jako dřív. Naštěstí ale stále existují příležitosti, které vám mohou pomoci při rozvoji vašeho podnikání v e-commerce.
Čtyři pilíře růstu
Ve standardním pojetí růstu existují dvě proměnné (trhy a produkt), které určují čtyři možné směry růstu firem: se stávajícím produktem na stávajícím trhu, se stávajícím produktem na novém trhu, s novým produktem na stávajícím trhu nebo s novým produktem na novém trhu.
| Trhy/Produkty | Stávající | Nové |
|---|---|---|
| Stávající | E-shopy jako místo pro volný čas Nové byznys modely | Komplementární služby k produktům |
| Nové | Expanze do zahraničí | Diverzifikace mimo e-tail |
E-shopy jako místo pro volný čas
E-shopy se musí stát místem, kde budou lidé trávit volný čas. Tuhle doménu nyní okupují primárně sociální sítě. Toho by rád docílil asi každý e-shop, otázkou je, jestli to je vůbec možné, a jak na to. Jednodušší je to v retailu, kde si prodejci už na potřebu vytvořit pro zákazníky zážitek zvykli. Příkladem mohou být celá nákupní centra nebo také IKEA, kam některé rodiny jezdí na procházky. Knihkupectví Martinus provozuje vlastní kavárny, které mu pomáhají k akvizici v offlinu.
A jde to i u e-shopů, úspěšné příklady dneška ukazují cestu pro rozvoj v budoucnu. Příkladem může být e-shop Alkohol.cz. Ten pro své zákazníky není jen místem prodeje, je to platforma, kde si fajnšmekři mohou dělat online sbírky, se kterými se mohou chlubit, dále mají například možnost objednat si pouze degustační sety.
Tento zdroj růstu dokáží dobře vytěžit specialisté, kteří znají perfektně svojí cílovou skupinu a zároveň mají odvahu a peníze zkoušet nové věci. Transformace e-shopu v komunitní záležitost je náročná na samotné vymýšlení, ale také na implementaci a udržitelnost z pohledu IT. Navíc se takovému projektu těžko počítá návratnost, což jej dělá obtížněji prosaditelným u vedení. Nepochybně ale vede k větší zákaznické věrnosti, která je pro růst klíčová.
Nové byznys modely
E-commerce si za dobu svého rozvoje vyzkoušela různé byznys modely, některé se uchytily dodnes (například subscription), jiné už mají léta své slávy za sebou (například dropshipping). Pořád ale existuje prostor vymýšlet dál. Inspirací mohou být makrotrendy, například sdílená ekonomika. Ta je oblíbená především u mileniálů, kteří upřednostňují zážitky před nákupy. Prodáváte-li drahé zboží, které lze používat opakovaně (např. sportovní vybavení), zkuste popřemýšlet o jeho pronajímání.
Poroste význam komplementárních služeb k produktům
E-shopy si už zvykly nabízet zákazníkům služby navíc, motivy jsou v podstatě tři: lepší uspokojení potřeb zákazníka, získání konkurenční výhody a finance (i u největších tuzemských hráčů však služby zatím tvoří pouze jednotky procent obratu). „Začíná to u přidané hodnoty pro zákazníka, až pak řešíme profitabilitu,“ popisuje Stanislav Jakeš, jak v Megapixelu nad službami přemýšlí.
„Poroste význam komplementárních služeb k produktům. Tím ale nemyslím věci jako pojištění zásilky nebo prodloužení záruky. E-shopy začnou dělat něco, co přesahuje samotný prodej. Primárním motivem pro zavádění služeb by měla být disrupce, konkurenční výhoda,“ dodává Tomáš Haškovec ze Spokojeného psa. „Budoucnost vidím v práci s convenience prvky, zárukami a garancemi a dalšímu rozvoji zákaznicky orientovaných modelů,“ dodává Tomáš Jeřábek, CEO Košíku.
Expanze do zahraničí
Začít prodávat za hranicemi české kotliny je pro řadu e-shopů lákavé téma, není to však nezbytné. „Vybudovat silnou českou jedničku v nějaké kategorii je rozhodně relevantní strategie, expanze nemusí být zásadní,“ říká Tomáš Hodboď z GLAMI. Vždy záleží na ambicích. „Pokud někdo chce velkou, úspěšnou a bohatou firmu, tak bez expanze to v podstatě nejde,“ myslí si David Špinar z MITONu.
Některé české e-shopy však ukazují, že expanzi do zahraničí umí. Například fashion e-shopu Different dělá zahraničí už cca 60 procent obratu a svůj úspěch přičítají zkušenostem z lokálního hyperkonkurenčního trhu.
Že jsou české e-shopy na zahraničních trzích konkurenceschopné potvrzuje i Oldřich Bajer, CEO skupiny Mall: „Máme málo vyloženě silných exportních průmyslů. Dovolím si tvrdit, že vedle strojírenství k nim má našlápnuto e-commerce a vůbec celý ekosystém. Pohybujeme se ve střední a východní Evropě a všude narážíme na české firmy.“
Ne všichni však vidí šanci českých hráčů uspět v zahraničí tak růžově. „Bariérou je to, že většina značek končí se svou známostí na hranicích, a tak nemají na čem stavět,“ říká Soňa Fialková ze Spokojeného psa.
Klíčové faktory pro možný úspěch v zahraničí přitom kopírují to, co ovlivňuje vstup zahraničních hráčů do Česka – potřeba mít produkt, který lze snadno prodávat mezinárodně, a zároveň se pohybovat v segmentu s dobrou marží. Ta je totiž typicky zdrojem úspěchu na lokálním trhu, který je pro expanzi de facto nezbytným precedentem.
Diverzifikace mimo e-tail
U největších hráčů vidíme, že se zdroje růstu snaží hledat ve zdánlivě nesouvisejících oblastech, jako jsou média, hardware, prodej reklamní plochy a další. Průkopníkem v této oblasti je Amazon, v Česku stojí za zmínku například Mall TV. Ta byla spuštěna na podzim roku 2018. Nabízí televizní seriály, filmy i vzdělávací programy. Je zdarma a k dispozici také na mobilních zařízeních a Smart TV. V tuto chvíli se zdá, že platforma hraje spíše roli podpory značky, ale kdo ví, co přinese budoucnost.
Naslouchejte svým zákazníkům
Ještě stále přichází velká část inovací a nápadů od vedení, takzvaně top-down. Manažeři by ale měli chodit pro zpětnou vazbu například ke svým zaměstnancům na zákaznické podpoře, a zejména k zákazníkům.
„Jedním z cenných zdrojů inovací a nových nápadů pro e-shopy je zpětná vazba od zákazníků. E- shopy mají tu výhodu, že v online světě jsou lidé už zvyklí psát recenze a hodnotit svou nákupní zkušenost. Získání zpětné vazby je pro offline prodejce mnohem těžší. Bohužel si toho e-shopy někdy neváží a zpětnou vazbu neberou konstruktivně, přitom je často rozhodně dobrým impulsem ke zlepšení nákupního procesu a vztahu se zákazníky,“ říká Jan Kriegel, manažer Zboží.cz.
Tento článek byl zveřejněn v jedenáctém vydání e-commerce magazínu EXEC. Chcete-li se dozvědět více o vývoji e-commerce do roku 2025, stáhněte si magazín, který je volně dostupný online.
